ศิลปะความรก สูตร ‘ดองกิ’ ทำให้ลูกค้าหลงทาง แต่ซื้อของเพิ่มขึ้น

Detailed summary

เคยสังเกตไหมว่า ทุกครั้งที่เดินเข้าร้าน ดองกิ เรามักจะเจอกับสินค้าที่วางเรียงแน่นเต็ม ...

เคยสังเกตไหมว่า ทุกครั้งที่เดินเข้าร้าน ดองกิ เรามักจะเจอกับสินค้าที่วางเรียงแน่นเต็มชั้น ทั้งของคุ้นตาและของแปลกใหม่ที่ไม่เคยเห็นมาก่อน ป้ายราคาก็ใช้ตัวอักษรใหญ่สะดุดตา อ่านง่าย และยั่วยวนให้หยิบขึ้นมาดู แต่กลับหาของที่ต้องการได้ไม่ง่ายนัก เดินแล้วมักจะหลงอยู่ในร้าน

นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เป็น กลยุทธ์ที่ดองกิวางไว้ตั้งแต่ต้น เพื่อสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งที่เต็มไปด้วยความตื่นเต้น ชวนให้ลูกค้าเดินสำรวจ เดินเล่น และเผลอหยิบสินค้าที่ไม่ได้ตั้งใจซื้ออยู่เสมอ กลยุทธ์นี้เองที่ทำให้ดองกิเติบโตจากร้านดังในญี่ปุ่น จนกลายเป็นเชนร้านค้าระดับโลกที่ขยายสาขาไปหลายประเทศ

ในหนังสือ ‘อ่านเคสธุรกิจ เบื้องหลังธุรกิจที่ไม่มีใครบอก’ เขียนโดย ‘เพจกรรมกรธุรกิจ’ ได้สรุปเคล็ดลับการปั้นธุรกิจฉบับ ‘ดองกิ’ ไว้ แล้ว TODAY Bizview จะมาสรุปให้ทุกท่านได้อ่านต่อครบจบผ่านบทความนี้

‘ดองกิ’ มีจุดเริ่มต้นจาก ‘ทาคาโอะ ยาสุดะ’ ชายชาวญี่ปุ่นที่ตกงาน ว่างงานมาเกือบปี จึงตัดสินใจเปิดร้านขายของชำเล็กๆ เพียง 60 ตารางเมตร ในเมืองโตเกียวด้วยชื่อ ‘โดโรโบะ อิจิบะ’ หรือที่แปลตรงตัวว่าตลาดหัวขโมย (ก่อนที่จะเปลี่ยนมาเป็นดองกิในปัจจุบัน)

โดยคอนเซปต์ร้านเน้นสินค้า “ราคาถูก” ซึ่งเขาไปดีลกับบริษัทซัพพลายเออร์ที่กำลังล้มละลาย และต้องการระบายสินค้า เขาจะรับซื้อมาในราคาถูกได้

ด้วยความที่ช่วงเริ่มต้นยังมีร้านขนาดเล็กอยู่ เจ้าของจึงต้องบริหารข้อจำกัดด้วยการเน้นเรื่องปริมาตรสินค้าให้มาก จะได้มีการขายมาก จึงจัดร้านและวางสินค้าสูงถึงเพดาน ทำให้ร้านมีพื้นที่เดินน้อยๆ มีความรก เพื่อที่จะได้วางสินค้าให้มากที่สุด ซึ่งนี่ก็กลายเป็น DNA ของดองกิจนปัจจุบันเลย

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ของร้านก็ปรับเปลี่ยนไปตามการเติบโตของธุรกิจ เริ่มจากกลยุทธ์สมัยยังเป็นร้านเล็กๆ ‘ทาคาโอะ ยาสุดะ’ ผู้ก่อตั้งยังใช้ทริคการวางสินค้า โดยที่เน้นเอาสินค้าไม่ดีมาวางให้คนเห็น เพราะสินค้าที่ขายดี แม้อยู่หลังร้านมันก็ยังขายดี ฉะนั้นการเอาสินค้าที่ขายไม่ดีมาวางพรีเซนส์ให้ลูกค้าเห็นก็เพิ่มโอกาสให้ขายได้มากขึ้น

หรือที่เรียกวิธีนี้ว่า การบริหารเส้นทางการมองของสายตาลูกค้า โดยยึดหลักว่าถ้าลูกเห็นสินค้าอะไรก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อมากขึ้น

และเปิดร้านเป็นเวลาอิงช่วงพีคไทม์ สมมุติตอนเที่ยงลูกค้าเยอะ แต่หลังจากนั้นไม่มีลูกค้าแล้วแบรนด์ก็จะปิดร้านทันทีเพื่อเซฟต้นทุนพนักงาน…

Opening of the article, excerpted from Workpoint TODAY. To read the rest, open the article on the publisher's site.